Мільярдний стартап в одиночці: як штучний інтелект змінює гру у B2B-продажах

Сучасні бізнеси, що користуються новітніми технологіями, розпочинають переосмислювати традиційні принципи організаційного масштабу та складності, відкриваючи нові горизонти у сфері підприємництва.

Яскравим прикладом цієї трансформації є історія одного медичних сервісів, який, за прогнозами, здобуде доходи у 1,8 мільярда доларів, маючи всього одного співробітника. Здавалося б, це неможливо, проте ключ до успіху криється в тому, що ця особа не створила продукт традиційним способом. Замість цього, він об’єднав різноманітні програмні інтерфейси та інструменти, впровадив штучний інтелект і передав частину інфраструктури зовнішнім постачальникам.

Попри те, що таке досягнення може викликати скептицизм, важливо врахувати, що зміни у механізмах створення ринків стають дедалі помітнішими. Це не лише випадок з одиничним прикладом, а скоріше сигнал про те, що відбувається структурний зсув, який може вплинути на сфери B2B.

У центрі цього зрушення – новий підхід до формування цифрових платформ. Раніше компанії створювали власні рішення: інженерні команди розробляли системи, операційні підрозділи відповідали за логістику, а відділи закупівель домовлялися з постачальниками. Цей процес вимагав значних інвестицій та часу, проте забезпечував відчуття контролю та володіння.

Сьогодні ж традиційна модель поступається місцем новій – модульній – яка базується на зборі вже існуючих компонентів: AI-моделях для обслуговування клієнтів, сторонніх платформах для забезпечення відповідності й логістики, інструментах без коду для розробки продуктів та хмарних сервісах для більшості операційних потреб.

Виникає концепція «компонованого підприємства», де сама компанія вже не є монолітом, а радше оркестраційним шаром. Хоча такий підхід нагадує модель «дропшипінгу», яку використовують у споживчій роздрібній торгівлі, він супроводжується новими ризиками у сфері відповідності та стійкості для компаній B2B.

Комодитизація виконання в B2B-платформах

Зростання компаній на зразок тієї, що має лише одного співробітника, ставить під сумнів традиційні уявлення про масштаб і складність. Раніше великий бізнес був синонімом багатошарової організації, спеціалізованих команд та повільного накопичення капіталу і талантів. Сьогодні ж нові бізнес-моделі ставлять під сумнів цю думку.

Штучний інтелект переосмислює традиційну економіку платформ, зменшуючи витрати на виконання завдань. Дії, що раніше вимагали спеціалізованої праці, тепер можуть бути автоматизовані або доповнені програмним забезпеченням. Наприклад, обслуговування клієнтів відбувається за допомогою розумних агентів, маркетингові кампанії оптимізуються алгоритмічно, а аналіз даних здійснюється з мінімальним залученням людей.

Водночас, з автоматизацією виконання, виникає комодитизація. Якщо численні компанії мають доступ до однакових AI-інструментів і послуг, бар’єри входу в багато галузей значно знижуються. Що раніше вимагало великих інвестицій, тепер можна досягти з відносно скромними ресурсами.

Наступне запитання полягає в тому, де тепер слід шукати конкурентну перевагу? На сьогодні вона, схоже, переміщується в сфери, які важче комодитизувати. Важливість розподілу, брендингу та власних даних зростає, адже їх простіше відтворити, ніж операційні процеси. Швидкість виконання також починає грати важливу роль, оскільки можливість швидко збирати і налаштовувати системи дозволяє компаніям адаптуватися до змін у ринкових умовах.

Перепланування B2B-процесів у епоху AI

Незважаючи на свої обіцянки, композицінна модель приносить нові ризики у сфері закупівель. Зміни у цінах, доступності чи функціональності можуть мати миттєві та суттєві наслідки. Дотримання регуляторних вимог, особливо в чутливих галузях, додає ще один рівень складності, оскільки відповідальність може лежати на кількох постачальниках.

При цьому стійкість стає центральним питанням. Бізнес, побудований на основі мережі сторонніх послуг, так само стабільний, як його найслабша ланка. Вихід постачальників, зміни API чи коливання цін можуть швидко призвести до збою в роботі, якого важко передбачити та ще складніше контролювати. На відміну від традиційних вертикально інтегрованих моделей, де можна закладати резерви внутрішньо, композовані системи потребують активного управління зовнішніми ризиками в партнерстві.

Попри це, нова модель відкриває нові можливості. Понад 54% платформ у B2B повідомили про зростання доходів після впровадження можливостей вбудованого фінансування, тоді як 67% платформ з річним доходом понад 1 мільярд доларів вважають, що вбудоване фінансування справило безпосередній вплив на їх доходи. Це підтверджують результати звіту, що засвідчує розширення потенціалу вбудованого фінансування для покращення клієнтського досвіду і збільшення доходів.